マンション売却の内覧案内で印象を良くするコツと注意点

マンションの内覧では当然ですが、内覧者に良い印象を持ってもらえないと売却に結び付きません。 内覧者にとっては今後自分たちが生活をするかもしれない家ですので、とても厳しい目で物件をチェックします。事前にしっかりと準備を行っておきましょう。 購入希望者がどこに注目するのか、特に気をつけたいことや注意点についてお伝えします。

部屋の印象を良くする清掃のコツ

家の汚れにはいろいろな種類があります。場所によりますが、カビや水垢、手垢、壁紙の染み、シンクのぬめり、油汚れなど、挙げていけばきりがありません。 また汚れが付着している素材も浴室のタイルやキッチンのシンク、玄関の床などでそれぞれ異なります。このため、掃除をする箇所により使用する洗剤やブラシ・スポンジが異なります。 例えばキッチンの油汚れには重曹や炭酸ソーダを使用するときれいに落ちます。これらの品は自然素材ですので、お子さんやペットがいても安心です。 浴室のカビにはカビ落とし専用の洗剤を、排水溝のぬめりには浴室用の中性洗剤を使用します。 キッチンや浴室の排水口は掃除もやっかいで、普段つい手を抜いてしまいがちです。しかし内覧ではそのような普段あまり目につかない場所も、しっかりチェックされます。地味な場所こそきれいに掃除する必要があります。 それぞれの場所に合った洗剤等が必要になりますので、特に念入りに掃除をする場所は、どのように掃除をしたら効果的か、必要なものを確認・リストアップして事前に準備をしておきましょう。 また家中を短期間で掃除することはとても大変です。不動産会社と媒介契約を結んだら、内覧に備えて余裕を持って対処できるよう、少しずつ掃除を始めましょう。

玄関

玄関は内覧者が最初に目にする「家の顔」です。ドアを開けて玄関をパッと見た時に雰囲気が良ければ、「この物件はなんだか良さそう」と好印象を持ってもらえます。物件の第一印象が決まるとても大切な場所ですので、特に気を遣って素敵な雰囲気を演出しましょう。 なるべく広く見えるように、靴や傘などしまえるものはすべて収納にしまいましょう。 造りつけの靴入れなどの場合は、その中も開けて広さを調べられることがあります。きちんと整頓をしておきましょう。ニオイにも気を遣ってください。靴入れを開けた途端にムッとした臭気が鼻につくと、印象は落ちてしまいます。靴入れ用のファブリーズを隠して置くなど工夫をして下さい。 玄関の壁や床の汚れはきれいに落とし、三和土のほこりや砂などは掃いたあと、すみずみまで水拭きをします。玄関のドアのつがいがさびて変色していたり、開けるたびに音が出たりする場合は、さびを落とし油をさすなどして修繕をしておきましょう。 玄関の隅には観葉植物などを置いてイメージアップをはかりましょう。照明も明るめのものに取り換えておくと良いでしょう。

水回り

水回りは内覧者が一番気にする場所です。特に女性は非常に水回りを重視します。ここが汚いと悪い印象を与えてしまいますので、念入りに掃除をしましょう。

①トイレ

トイレがきれいかどうかはとても大切なポイントです。不潔になりやすい場所ですので、余計に清潔さが求められます。 汚れやほこり、ニオイ対策をしっかりと行いましょう。掃除用ブラシもケースが古く汚れているととても悪目立ちをします。これを機に新しいものに変えておくのも良いでしょう。 壁紙があまりにも汚れている場合は、張り替えて置くのもおすすめです。 後ろの棚にトイレットペーパーや、生理用品などの予備を置いているのが見えてしまうと、あまり良い印象を与えません。カーテンなどを取り付けて隠すか、他の場所に移しておきましょう。 ニオイ対策としてはおしゃれなトイレ用消臭剤を置き、壁紙にこびりついたニオイはトイレの壁紙用ファブリーズで対処しましょう。換気も忘れずに行ってください。 清潔で居心地の良い場所であることをアピールしましょう。

②浴室

浴室もトイレ同様、清潔感とニオイが重要です。一日の疲れを取るリラックスタイムに使用する場所ですので、癒し空間を意識してください。 壁や床などの汚れはしっかり落としておきましょう。カビは専用の洗剤を使用して除菌します。鏡や蛇口のくもりはきれいに磨いて光らせておくと印象がアップします。 シャンプー類やバスチェア、洗面器なども汚れを取った後整頓をして、スッキリ広く見えるようにします。 バスタブや壁を洗った後は水滴をすべて拭き取っておいて下さい。 ニオイも大切です。換気をして、ニオイの元となる排水溝も掃除をしましょう。当然ですが髪の毛などが残っていないように細心の注意を払って下さい。明るさも大切です。照明を一時的にでも明るいものに替えておくのも良いでしょう。 「毎晩ここでリラックスしたいな」と、内覧者に思わせることができれば成功です。

キッチン

キッチンも清潔感は欠かせませんが、他にも内覧者は広さや使い勝手の良さなどをチェックします。お皿や鍋などしまえるものはすべて収納にしまい、すっきり広々とした印象を与えるようにして下さい。 蛇口やシンクも磨いておきましょう。シンクの汚れは普通の台所洗剤やシンク用スポンジでは取り切れないものもあります。そういう時に便利なのが「激落ちくん」です。洗剤要らず、水を含ませてこするだけでピカピカになり、とても達成感があります。「激落ちくん」はマグカップの茶渋や、ホーロー鍋のしつこい汚れにも効果がありますので、常備しておくと便利な一品です。 シンクや調理台を洗った後は水滴をきれいに拭き取っておきましょう。 コンロ周りに付着している油汚れは、専用の洗剤で磨きます。重曹も油汚れの掃除に効果的です。 コンロの横の壁にこびりついた油のはね後は、洗剤で磨いてもなかなか取れないことがあります。その時はキッチンペーパーで「湿布」をしましょう。壁にキッチンペーパーをくっつけて、その上から「セスキ+電解水クリーナー」を吹き付けて全面を濡らします。10分後、そのキッチンペーパーで油がこびりついた場所をこすると、楽に落とすことができます。この「湿布」は頑固な古い汚れに効果てきめんですので、いろいろな場所で試してみてください。 キッチンは見た目も大事ですが、ニオイも非常に大切です。毎日家族のご飯を作る場所ですので、異臭がするキッチンは致命的です。 私も以前ある物件を内覧させて頂いたことがありますが、キッチン周りのニオイが強く、「申し訳ないけれど、ちょっとここには住めないな」と思ったことがあります。 ニオイの元の排水溝や水切りカゴのカビや水垢などは、除菌洗剤で洗いニオイの元を根こそぎ取っておきましょう。 換気扇もニオイの原因となります。特に長い間掃除をしていない場合、油とほこりが混ざったものが頑固に付着していますので、念入りに汚れを落としましょう。

バルコニーやベランダ

内覧の際、意外と盲点になりがちなのがバルコニーやベランダです。売却主は室内に気を配るあまり、こういった場所を忘れがちです。しかし内覧者は部屋からの景色や眺め、日当たりをチェックするためにベランダに出たいものです。 窓や網戸は拭き掃除をしてきれいに磨いておきましょう。 購入者が洗濯物をベランダに干したい場合や、観葉植物などをベランダで育てたい場合、広さをチェックします。洗濯物の干しやすさも大切です。 掃除用具や不要なものは置かず、広々とした印象を与えるように気をつけてください。 もちろんベランダの掃除も手を抜いてはいけません。近隣のご家庭に配慮してあまり水を使わないで、枯れ葉や虫の死骸、土ぼこりなどをほうきとちり取りで掃除しましょう。 掃除機を使う手もあります。風の少ない日に掃除をするとほこりなどが立ちにくいです。 余りにも汚れている場合は、下の階で洗濯物や布団などを干していないかを確認の上、少量の水とブラシを使用してください。水がお隣のバルコニーに流れていかないよう気をつけましょう。 手すりも普段使用していない場合はほこりが溜まりがちです。印象をよくするためにもきれいに拭いておきましょう。

クローゼットや収納スペース

クローゼットや押し入れなど、収納スペースがどれくらいの収容力があるか、内覧者はとても重視します。「まさかこんなところまで明けられないだろう」と思わず、キッチンや玄関、部屋のクローゼットなど、作り付けの収納スペースはきちんと整理整頓を行いましょう。 決して「この中は散らかっておりますので」などと見せることを拒まないでください。
内覧者は収納の広さ・奥行を確認したがります。なるべく物は置かないようにして、どれくらいの広さがあるか、内覧者がわかるようにしておきましょう。不用品はこの際処分をして、その他の物は一時的にトランクルームなどを利用する手もあります。 収納スペースが大きいということは大切なアピールポイントです。しっかりと準備をしましょう。

キズや破損の修理

部屋の内外にキズや破損がある場合、大規模なリフォームは必要ありません。フローリングが傷んでいたり、壁にキズがあってもそのままにしておいて大丈夫です。ただ、それらの破損個所は内覧者に必ず伝え、確認してもらいましょう。 ただ、床や壁に腐食しくている所がある場合は、さすがに内覧者も引いてしまう可能性がありますので、業者に頼むなりして修復しておいた方が良いでしょう。 また掃除して取れる汚れや簡単な修繕で済む破損は、事前に修復をしておきましょう。例えば家具と壁の隙間に生えたカビや、ふすまの穴などはきれいにし、ふさいでおきましょう。最近はあまり見られませんが、障子に子供の指の穴の後がある場合もあるます。家主にとっては微笑ましいものですが、そのままにしておくと内覧者に目には好ましく映りません。きれいに張り替えておきましょう。 内覧者には「まめな手入れをしてきれいに使っていたんだな」と印象付けることが大切です。

事前準備と当日やること

家の掃除と並行して内覧に備えておきたいことと、内覧当日に気をつけたいポイントをお伝えします。 内覧の希望が来たら、日程はなるべく相手に合わせましょう。こちらの都合を通そうとする相手にあまり良い印象を与えませんし、内覧希望者を逃すこともなりかねません。出来る限りたくさんの内覧者に来てもらった方が、早い売却につながります。どうしても都合が悪いようなら、いくつか候補日を出してもらいましょう。

物件のアピールポイントをまとめる

内覧者に知ってほしい物件のプラス面をなるべくたくさんリストアップおきましょう。 リフォームをしている場合、時期やどのようなリフォームを行ったのかを説明できると良いです。 日当たりの良さや風通しの良さなど、住んでみなければわからないことを伝えます。ゴミ出しが24時間OK、管理会社の対応が早く丁寧であることなどプラス面を書き出しておきましょう。 その他、付近の情報なども合わせて教えてあげましょう。できるようなら事前に内覧者の簡単な情報を担当者から聞いておくのも良いです。内覧者の視点に立ってアピールポイントをまとめておくとスムーズに話せます。 お子さんがいる方の場合、保育園や学校、通学路などについて教えてあげると喜ばれます。公園が近くにあり子育てがしやすい、近くに評判の良い病院があることなども評価されます。 また近所の人が親切である、買い物の便が良いことなど、普段当たり前に感じていることも、自分が内覧者だったら何を知りたいかを客観的に考えて、ピックアップしておきましょう。

内覧者からの質問を想定しておく

内覧者からの質問で必ずと言っていいほど訊かれるのが、マンションを売却する理由です。何かデメリットがあって引っ越しをするのか、内覧者は非常に気にします。仕事の都合や、子供が生まれてもう少し広い家に移るなど、内覧者が安心しやすい理由があればそれを伝えれば良いでしょう。 一方困るのは売却の理由が物件や周囲の問題といった、デメリットによる場合です。ご近所とトラブルがある、付近の道路の交通量が多く空気が良くない、など伝えづらいことが理由の場合もあります。 騒音についてもよく訊かれることの1つです。あまり静かな環境ではない場合、急に訊かれて答えに迷ったりすると、不信感を感じさせてしまいます。 こういった場合はあらかじめ担当者に伝え、どのように回答をしたら良いかを相談しましょう。不動産会社は経験がありますので、どこまで正直に伝えたら良いか、どのように答えたら良いかを教えてくれます。 また内覧者にデメリットを伝える上で大切なことは、問題点だけでなくその対処法を一緒に伝えることです。「こういうデメリットがありますが、こうすれば大丈夫ですよ」と知らせることで、内覧者も正直に話してくれたと安心感を抱きます。「それなら許容範囲だな」と思ってもらえる可能性もありますし、売り主の信頼にもつながります。 そのため問題点やマイナスポイントがあるようなら、対策を考えてみて下さい。これは不動産会社よりも実際に住んでいる方のほうが良く分かるかと思います。 その他、駐車場や駐輪所の空き具合なども、内覧者が気にするポイントです。マンション内の駐車場でしたら車まで近く、雨に濡れずに乗車できる場合もありますし、外の駐車場より割安で借りられる場合が多いです。そのため施設内の駐車場を利用できるか否かは、大切な問題です。 事前に管理会社等に問い合わせて、空きがあるか、なければ空きができる予定はないかを聞いておきましょう。もしなければ一番近い駐車場の場所や空き具合、料金などを調べてすぐに答えられるようにしておきましょう。

当日にすること

内覧当日は家の中の掃除の見落としはないかをチェックして、窓を開けて空気を入れ変えておきましょう。 事前に人数分のスリッパを用意しておいて下さい。100円ショップで売っている安いもので構いません。 部屋が明るいと印象が良くなりますので、いつどの部屋が見られても良いように、内覧者を迎えるときは家中の照明をつけておきましょう。電灯が薄暗いようでしたら内覧用に新しく替えることをおすすめします。電球切れにも注意です。予備の蛍光灯・電球を常備して、切れそうな予兆があれば早めに交換しておきましょう。 当日は室温や湿度にも気を配りましょう。季節に合わせて春や秋など過ごしやすい時期なら、窓を開けていても良いでしょう。夏・冬はエアコン等を入れて、快適な状態で内覧ができるようにしてあげましょう。電気と同じように、空調がある部屋はすべてスイッチをオンにして、内覧者がゆっくりと部屋を見て回れるようにして下さい。 空気清浄機や加湿器があれば、つけておくと好感が持たれます。「気を遣ってくれているんだな」という印象を与えることができます。
内覧者の方にはじっくりと落ち着いて観てもらうことが大切です。そのため売却主のご家庭にお子さんやペットがいるようでしたら、内覧時はできればご家族に外出してもらった方が良いでしょう。 不動産会社の担当者もいますし、ご夫婦のどちらか一人が応対すれば大丈夫です。例えば奥様は子供やペットとお出かけしてもらうなど、役割分担を決めておきましょう。
内覧者が来たら、物件の説明などは不動産会社の担当者がしてくれますが、売り主も一緒についていきましょう。担当者だけに任せてはいけません。内覧者は実際に住んでみないとわからないことを、住人から直接聞きたがります。アピールのし過ぎはよくありませんが、内覧者が聞きたいことがあったら、気兼ねせずに質問できるような雰囲気を作ってあげて下さい。 売り主の人柄や雰囲気も大切です。清潔できちんとした服装や、話し方にも気を配るようにしましょう。物件の特徴について自然な流れで話せるように心がけて下さい。 「感じの良い売り主」と思われれば、信頼感も生まれやすく、購入の前向きな検討にもつながります。 逆に「この人とは取引をしたくないな」と思われると、物件はある程度気に入っていても、購入を見送ることにもなりかねません。
内覧では「住みたいと思ってもらえるか」、でほぼすべてが決まります。大事に家を使ってきた想いが伝わり、「ここなら快適に暮らせそう」「素敵な毎日が送れそう」と思ってもらえたら成功です。

エントランスや自転車置き場の整理

内覧者は目当ての部屋だけでなく、マンションそのものの状態を確認しに来ます。そのため自分の部屋だけでなく、共用部分にも気を配るようにしましょう。 特にエントランスの印象は大切です。引っ越し後はお客を招く機会が増えることもありますが、お客様に来て欲しい家かどうかは、マンションの外観やエントランスなどで決まることもあります。 また共用の廊下やエレベーターにホコリやゴミが落ちていると、管理会社がしっかりしていないマンションという印象を持たれてしまいます。内覧時は管理会社に伝えた上で、ご自身でも出来る範囲でマンション内の掃除をしておきましょう。郵便受け付近にチラシがたくさん落ちていると雑多な印象を与えてしまいます。 駐輪所もチェックをしておきましょう。枯れ葉やゴミが落ちていたり、自転車が乱雑に置かれていたりすると、内覧者の心証が悪くなります。たとえご自身は使用していなくても、掃除をして整頓をしておきましょう。

内覧に関する疑問や注意点

初めて内覧者を迎えるときはわからないことも多く、うまく応対できるだろうかと不安になるかと思います。 基本的には不動産会社の担当者がしっかり対応してくれますので大丈夫です。ただ内覧時の応対の基本知識があると安心です。初めての内覧で多くの方がもつ疑問と、内覧時にしてはいけない注意点をお伝えします。

内覧の平均時間はどれくらいなのか?

内覧にかかる時間は人それぞれですが、おおよそ30分から1時間程度が一般的です。本気度が高い人ほど、部屋の中やマンションの状態を念入りにチェックしますので、2時間以上かかる場合もあります。 逆にあまり興味がない人は、10分ほどで終わってしまうこともあります。 内覧に関しては時間が読めませんので、余裕を持ったスケジュールを立てて下さい。ペットやお子さんを外出させたり、実家などに預けたりする場合は時間を短く見積もらず、長めに伝えておいた方が良いでしょう。1件の内覧案内でも少なくとも半日はかかる、という意識で臨みましょう。午後に内覧がある場合は、その日一日は予定を入れない方が良いでしょう。

お茶やお菓子などは必要なのか?

内覧者にはお茶やお茶菓子などは出す必要はありません。慣習としても出さないことが一般的です。 内覧者はお茶を飲みながら座って売り主たちと話をするよりも、じっくりと物件を確認したいと思っています。また一日に何軒も物件を内覧する予定の人もいます。行く先々でお茶やお菓子を出されると、逆に困ってしまう場合もあります。よく小学生の家庭訪問の際に「お茶やお茶菓子などは用意しないでください」と言われることがありますが、それと同じです。 人によってはお茶を出されると売り主に遠慮してしまい、心ゆくまで物件を見ることができなくなってしまうこともあります。 ただ内覧後に双方の会話が盛り上がって、物件について長く話し込むような場合はそっとお茶を出すのは良いことです。そうなった場合に備えて、念のためお茶の用意はしておいても良いでしょう。

内覧時にしてはいけないこと

内覧時に売り主が絶対にしてはいけないことがあります。 1つは営業担当者を通さずに、内覧者と直接交渉をしてしまうことです。売り主はなるべく早く購入者を見つけたいため、内覧者から希望を出されると断りきれずに承諾をしてしまうことがあります。 例えば「空調設備をこのまま置いていってほしい」「素敵なダイニングテーブルだから頂けませんか」などと言われて、その場の雰囲気を壊したくない気持ちから「良いですよ」と答えてしまう場合もあります そうした場合後になって後悔をしたり、置いていくのを忘れてしまってトラブルになったりすることが多くあります。内覧者から希望を出されたら「家族と相談します」と言ってさりげなく話題を変えましょう。 また値引き交渉などは絶対に当事者間でおこなってはいけません。言った、言わないで後々トラブルとなります。こうした設備や値段をはじめ、交渉事は必ず担当者を通しておこなってもらい、書面に残すようにしましょう。
2つ目は見学者に対し、推測やうわさ話などを元に話をしてしまうことです。 例えば「近くに大きなショッピングセンターができる予定ですよ」「小学校の通学路は、来年から見守りの人が立つことになったそうです」など不確定な事柄を伝えてしまうことです。 こうしたことは内覧者に対してアピールをしたくなりますが、予定が変わったり実は単なる噂だったりということもあります。「ショッピングセンターができることを期待して購入したのに」「見守りがあるというから、安心だと思って契約したのに」など、のちのちトラブルになりかねません。 事実でないことを伝えられていた場合、法的に契約解除が認められています。安易に話さないように、十分気をつけるようにしましょう。

内覧者のサクラに注意

「サクラ」とは不動産会社から頼まれて内覧をしにくる人々のことを言います。購入の意思はまったくありません。やる気のない、もしくは広告代をあまり出したがらない不動産会社が、こういったサクラを送り込むことがあります。内覧者が来ることで、きちんと販売活動を行っていると売り主に見せかけるためのものです。 また「ここのマンションの部屋を購入したいので、売却を検討している方はいませんか」といったチラシがポストに入ることもあります。 これは一般媒介契約を結んでいる不動産会社が作成した、嘘のチラシの場合があります。こういったチラシを売り主に見せることで、「うちの会社と専任媒介契約を結ぶと、購入に結びつきやすいですよ」と思いこませるために行います。 実際に専任媒介契約を結んでも、チラシは嘘のため購入に至ることはありません。チラシを書いた人について尋ねても、適当に話をごまかされて終わってしまいます。 不動産会社がサクラを使う目的は、一般媒介契約から専任媒介契約に結び付けたい、専任媒介契約の期限が迫っているので契約の延長をさせたい、というものがあります。いずれも「購入者が見つかりそうですよ」と売り主に思い込ませるものです。 その他、不動産会社が契約期限内に売却が決まるように、売主に値下げをさせるためにも行われる場合があります。 さくらを多く送り込み、「内覧者は皆さん、値段を下げてくれるなら購入する」と言っています、と言って、売り主に値下げを迫るものです。 サクラよりも質が悪いのは「マワシ」と呼ばれる行為です。 不動産会社が他の物件を売りたいために、比較の対象として内覧者を連れて来ることがあります。その場合「同じ価格帯ですと、通常はこのレベルがですよ」と、「悪い例」として見学をさせます。マワシを行われる物件は「当て馬物件」「つぶし物件」と呼ばれることがあります。 マワシは契約している不動産会社とは、別の会社が行うことが多く、防ぐことが難しいです。 最近はサクラを行う業者も減ってきているようですが、内覧者がたくさん来るのに購入につながらない場合は、さくらのおそれがあります。 見破るのは難しいですが怪しいと感じたら、契約終了とともにその不動産会社とは縁を切った方が良いでしょう。内覧ばかり多く購入の話がないと、内覧疲れをしてしまいますし、そういった会社に任せていると売却が成功するは難しいです。別の不動産会社に変更することをおすすめします。

内覧にくるけど成約しない原因は?

成約に結び付くまでの内覧回数は、物件により異なります。人気物件でしたら1回の内覧で決まることもありますし、場合によっては何十回内覧があっても決まらないこともあります。一般的には5~10回と言われています。 内覧者が来るのに購入に至らない原因は、物件や物件の周辺環境、もしくは不動産会社の販売活動に問題がある、といった理由が考えられます。 周辺環境を変えることは難しいですが、物件内の問題であった場合、改善できることでしたら対応を行いましょう。 そのためには内覧者がなぜ購入をしなかったのか、原因を知る必要があります。営業担当者には内覧者から断りの連絡が来た時に、その理由を聞いてもらうようにしましょう。 そしてその回答をもとに担当者とよく話し合うことが大切です。 部屋が汚れていた、思ったより古い印象だった、売り主の対応が好ましくなかった、などいろいろな理由があると思います。 その場合は業者にハウスクリーニングを行ってもらったり、思い切って壁紙を新調してみたり、という手段があります。売り主の対応が問題でしたら、何か思いあたる節はないか考えてみましょう。良かれと思って物件のアピールをたくさんしても、内覧者にとっては過剰に感じられ「そんなに焦って売りたい理由があるのか」、と不信感を招くこともあります。担当者にアドバイスをもらうのも良いでしょう。日ごろから密に連絡を取り、なんでも相談できる関係を作っておきましょう。 購入されない理由が物件や周辺環境の問題ではない場合、営業担当者の販売活動に問題があると考えられます。モチベーションが低くきちんと販売活動を行っていない、知識が少なく有効な宣伝広告が行えない、といった担当者もいます。物件がなかなか売れない場合は、どういう販売活動を行っているのか、担当者に定期的に問い合わせてみましょう。明確に答えられない頼りない印象でしたら、購入に結び付くことは難しいでしょう。契約終了をもって他の不動産会社に変更することも必要です。売りたい物件に似た物件を多く取り扱い、得意とする会社を探してみましょう。 物件や販売活動を改善しても購入したいという人が現れない場合は、最終的には値段の問題になります。価格を下げることも選択肢の1つとして考えてみましょう。下げたくない場合は、不動産との契約様態を見直すことも有効です。 一般媒介契約であったなら、専任媒介契約等に変更することを検討してみましょう。

まとめ

内覧案内で印象を良くするポイントと、注意点をお伝えしました。内覧は不動産売却の成功を左右する、非常に大切な事柄です。不動産会社と媒介契約を結んだら、急な内覧希望にも対処できるよう早めに準備を行っていきましょう。 内覧者に「ここに住みたい」と思ってもらえるよう、営業担当者と密に相談をして成約に結び付けましょう。